ماهنامه علمی - آموزشی تخصصی مدیریت تدبیر

Mendeley  

Zotero  

برای شروع بیایید سؤال "مشتری کیست" را به چند سؤال کوچک‌تر بشکنیم: • آیا مشتری همان کسی است که ابتدا با شما تماس می‌گیرد؟ • آیا مشتری، ذی‌نفع پروژه‌ مشاوره است؟ (یعنی به نتایج آن علاقه‌مند است؟) • آیا مشتری پشتیبان اجرایی یا مالی پروژه است؟ • آیا مشتری مدیریت ارشد، میانی یا رده‌ پایین سازمان است؟ برای پاسخ‌گویی به این سؤالات باید کشف کنیم در سازمان، مشتری چه کسی است که می‌داند هدف از انجام پروژه مشاوره چیست، چه کسی به این پروژه اهمیت می‌دهد و از همه مهم‌تر چه کسی می‌تواند بر این پروژه تأثیر بگذارد. با کشف این سه نقش است که می‌توان مشتری واقعی پروژه را کشف کرد و فعالیت‌ها و نتایج و توصیه‌ها را بر این اساس توسعه و به مشتری ارایه داد. البته این نکته به آن معنا نیست که مشاور باید تسلیم خواسته‌ها و نیازهای شخصی افراد در سازمان مشتری شود؛ بلکه بر این مسئله تأکید می‌کند که "مدیریت ذی‌نفعان" در پروژه‌های مشاوره‌ مدیریت، امری ضروری و برای موفقیت پروژه کاملاً حیاتی است. بنابراین لازم است مشاور پیش از هر اقدامی برای خودش روشن کند که مشتری این پروژه کیست. مشاور باید با برگزاری جلسات آشنایی اولیه با سازمان مشتری و با در نظر داشتن مبانی رفتارشناسی و شخصیت‌شناسی و البته با توجه به دانش تخصصی خود در مورد سازمان‌ها، تلاش کند تا به این سؤال حیاتی به‌صورت نسبی پاسخ کاملی بدهد.
دریافت متن کامل